興和株式会社は、「コルゲンコーワ」「キューピーコーワ」「キャベジンコーワ」などで知られる医薬品メーカーです。そして、一般用医薬品を販売する興和新薬株式会社があります。薬局・薬店様への商品の説明と販売促進を行う興和新薬株式会社と、病院で処方される医療用医薬品に関する情報提供を行う営業部門から成る興和株式会社、両社の営業現場に「バイオノート505」PCG-V505V/Pが導入され、同社の戦略的なSFAを担う端末や、病院などでのプレゼンテーションに活用されています。業務のほとんどを１日出先で行うMRのPCモバイル活用法についてお話を伺いました。
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興和グループ様では、医薬品の販売活動を支援するためのSFA（Sales Force Automation）システムを構築されているそうですね。
松本
SFAについては平成8年頃、構想をスタートさせました。グループウェアのLotus Notesをベースにしたシステムを開発し、平成12年の夏から稼働しています。何をやっているのかというと、我々の業界でMR（Medical Representative：医薬情報担当者）と呼ばれている“営業スタッフ“の日報・週報等の電子化ですね。従来は、紙で扱っていた行動履歴を電子化することで、営業活動の情報共有を素早く行おうというのが、第一の目的です。
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それとは逆に、営業活動を支援するための各種の情報を現場へ配信するという目的でも、SFAを活用されているのでしょうか。
田中
はい、それが第二の目的ですね。MRの仕事は、医薬品の効能・効果や副作用などに関する情報を、病医院の医師をはじめ医療関係者に正確に伝達することがメインで、一般的な営業とは異なります。製薬企業は医薬品に関する情報の収集と伝達を迅速に行う事が責務であり、正確な情報の伝達がプロモーションにつながります。医療関係者から見ると、薬物治療のパートナーという役割です。こうした二面性を持つMRの活動を支援するために、医薬品に関する各種の情報を各 MRに提供する仕組みも、SFAのシステムを使って実現しております。正確には、この部分の情報配信は社内にイントラのWebサーバーを立ち上げて、そちらで行っているのですが。
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現場のMRから活動情報を吸い上げる。現場に対して医薬品の適正情報を提供する。その他に、SFAのシステムを使って実現されていることは？
松本
現場での活用という話だけでなく、経営における行動管理面での活用も行っています。これが第三の目的だといえます。SFAのシステムによって、１日遅れぐらいで営業活動に関するデータが集まるようになりました。これは「いつ・どこで・誰が・何をやったか」という情報です。これらの情報から、ある期間中に何を何回行ったかという集計作業が、ボタンひとつで可能になっています。こういう集計や分析は、紙の日報をかき集めていた時代には、膨大な時間と労力をかけないとできませんでした。それが、SFAのシステムによって、「いま全国でMRが何をやっているか」「何がどれくらい問題になっているか」「どういうドクターのニーズがあるか」「これから何をすべきか」などが非常にハッキリと把握できるようになった。経営的な状況判断と意思決定が迅速に行えるようになったのは、大きなメリットです。
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そのような、医薬品販売の現場における業務改革のためSFAシステムの端末として、MRの方に対してノート PCを配布されているわけですね。
田中
そういうことです。興和グループは、興和株式会社が医薬品の製造メーカーで、病院で処方される医療用医薬品に関する情報提供を行うのが営業部門です。また薬局・薬店様への商品の説明と販売促進を行うのが興和新薬株式会社です。平成12年からはPC１人１台の体制で運用をしています。当初はWindows 95を搭載したB5サイズのノートPCを採用していたのですが、老朽化が進んだこともあって、2003年の6〜8月でバイオノート「PCG- V505V/P」に入れ替えました。本社（名古屋）を含め全国に９支店、36の事業所があります。そこに800台強の「PCG-V505V/P」を導入しました。
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興和グループ様では、医薬品の販売活動を支援するためのSFA（Sales Force Automation）システムを構築されているそうですね。
松本
入れ替えに際して、要求スペックとしては「A4サイズ（大画面）・CD-ROMドライブ内蔵・軽量・スタミナ・毎日持ち歩いて壊れない」という５つの項目がありました。ちょうど、機種選定に入っていた時期にソニーさんとおつきあいができたので、この条件で提案をしていただいたところ、かなり近いスペックの機種を間もなく発表しますということで、PCG-V505V/Pを採用しました。
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PCG-V505V/Pは、正確にはB5ファイルサイズでA4サイズではありませんが、要求スペックのひとつに「A4サイズ（大画面）」をあげておられたのは、大画面ならではの作業性を重視されたという理解でよろしいですか？
田中
そうです。基本的には、毎日持ち歩いて出先で使うのがメインですが、オフィスに戻ったときにはデスクでの作業もありますから、両方で快適に使えるものをと考えました。また、SFAの端末という用途だけでなく、医師へのプレゼンテーションなどに使うことも多いので、そのためにも画面が大きくて見やすい機種が欲しいということです。重量は、軽ければ軽いほどいいという感じですね。特に重視したのは、スタミナ（バッテリー駆動時間）です。こちらとしては、各MR が１日持ち歩いて、さまざまなシーンでどんどん活用してくれることを期待しているわけですが、バッテリーがもたないと、移動用のクルマの中でしか使えないということになりかねませんから。
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プレゼンテーションに使うことが多いというお話が出ましたが、SFAの端末としてモバイルでNotesサーバーにアクセスする以外では、どのような用途でお使いですか。
松本
実際にMRがモバイルで行うことは、(1)NotesサーバーにアクセスしてのSFA機能利用（電子メールのやりとりも含む）、(2)医療関係者へのプレゼンテーション、(3)インターネットに接続してのWebの閲覧（情報検索）の３つですね。現在は、128kbpsの通信機能を備えたPHSの電話機を１人に１台配布しているので、出先ではUSBケーブルでPCG-V505V/Pとつなげて通信するスタイルです。この３つの環境が整ったことで、文献を取りに来る時や、会議以外ではオフィスに戻らなくても仕事ができるようになった。オフィスに戻るのは１日の終わりとか、MRによっては週１回でも済むので、モバイル利用によってクルマの中がオフィスになり、その分の移動の時間などが無駄にならなくなったと思います。
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PCG-V505V/Pは、CD-RW/DVD-ROMの一体型ドライブを内蔵していますが、実際にプレゼンテーションなどでDVDはお使いですか？
田中
新製品が発売になった時などは、医師をはじめとする医療関係者に、効能・効果、用法・用量およびその特徴を説明するプレゼンテーションを行うことが多いのですが、例えば、薬剤の使用前と使用後での血管内の状態や動態がどう変化したかといったことは実際に目に見えませんが、薬剤を使用することにより期待される（それらの）イメージを動画にしてDVDで配布することを始めています。以前から、医薬品の資料はCD-R等の電子媒体も活用しながら提供していたのですが、テキストやグラフに加えて、最近では写真や動画も用いるようになってきたため、媒体として大容量のDVDも使うようになりました。PCG- V505V/PはDVDの再生も可能で、バッテリー駆動のスタミナも十分なので、モバイルでのプレゼンテーションの道具としても大いに活用しています。
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実際「バイオノート」を活用されているMRの方を代表して、お話をいただければと思います。PCG- V505V/Pがお手元に来たのが2003年の６月〜８月ということで、現時点では約半年間の使用ということですが、使用感はいかがですか。
藤吉
Windows XP Professionalを搭載した最新機種ということもあって、処理スピードがかなり向上しました。何をやるのでもサクサクと動くので、全体的にストレスがなく非常に快適に使っています。ひとつだけ、出先で通信をするときは128kbpsのPHSを使っているんですが、重たいデータを転送するとさすがにちょっと待たされることぐらいでしょうか。でも、それはPCG-V505V/PのせいではなくてPHSの通信速度が原因ですから。画面も12.1型で大きくて表示もキレイです。私は指が太いのですが、キーボードも以前の機種より打ちやすくなったのがうれしいですね。
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MRの方はどんな感じでモバイルをしながら１日の業務をこなしているのでしょう？
藤吉
朝は卸さんに直行することが多いですね。卸さんが8:30から9:00ぐらいに始まるので朝一番で行って、バイオを使ってその場で通信をして、前日までの医薬品の売り上げをチェックして卸さんに入ります。その後、オフィスに寄って午前中はデスクで日報を入力したり、プレゼンテーション用の資料を PowerPointで作成したり、電子メールのチェックなどをします。忙しい日はオフィスには寄らずに、そのまま調剤薬局や病医院の医師のところを回るという感じです。月曜日の午前中は全員がオフィスに揃うので、全体の打ち合わせをしたりしますが、それを含めてオフィスに戻るのは週に２〜３回という感じですね。
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出先でも通信されることが多いのですか。
藤吉
業務の連絡自体は、PHSで電話をすることが多いですね。Notesのサーバーにアクセスしたり、電子メールのチェックを行うのは、朝、卸さんに行く前、昼過ぎ、そして夜、自宅に帰ってからという感じです。他には、医師から医薬品に関する文献や、資料を要求されることが多いのですが、インターネットで公開されている情報や文献もかなりあるので、そのために出先でWebを閲覧することもあります。Webの閲覧で20〜30分、電子メールのチェックや Notesサーバーからのデータ転送で10〜20分程度アクセスしています。合計すると、１日持ち歩いている場合、１時間ぐらいは出先で通信をしています。昼間にPCG-V505V/Pを使うのは、医師などの医療関係者に対するプレゼンテーションが主です。
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医療関係者に対するプレゼンテーションというのは、実際にはどんな感じで？
藤吉
新しい医薬品が出る前は、時間をとっていただいて積極的に説明会を行います。いまもちょうど新製品が出る前なのですが、ほとんど毎日、どこかで誰かが説明会を行っています。１人のMRが週に２〜３回は説明会を行う感じです。説明会には、PCG-V505V/Pとデータプロジェクターを持って行って、壁やスクリーンにPowerPointで作成した資料を大画面で映しながらプレゼンテーションを行います。医師と看護師、受付の方、処方箋を受ける調剤薬局の薬剤師の方などを集めて合同で行うかたちです。多いときには10数人から20人ぐらいの規模で行うので、データプロジェクターは必須ですね。
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PCG-V505V/Pだけでプレゼンテーションを行う場合もあるのですか。
藤吉
少人数の場合は、「バイオノート」の画面をお見せしながら、直接プレゼンテーションをする場合もあります。病院の場合だと、新製品の採用に際して、薬剤部でヒヤリングを受けます。この薬品は採用するに値するという話を、薬剤部長や医師に行うのですが、そういう場合は人数が少ないので、PCG-V505V/Pだけで直接データをお見せしながらプレゼンテーションすることが多いですね。
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説明会などでDVDを使ったプレゼンテーションを行う場合もあるそうですね。
藤吉
PCG-V505V/PでDVD-ROMの再生が可能になったので、DVDを使い始めたのは最近になってからです。頻度としてはそれほど多くはないのですが、CGなどで作った動画をお見せすると、医師もスタッフも、見やすくて反応が違うので、これからどんどん使いこなしていきたいと思っています。
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実際に説明会などで使う資料は、どんな体裁のものが多いのでしょう。
藤吉
会社からはPowerPoint形式のデータで提供されるのですが、これまではテキストとグラフが主体でした。最近は写真だけでなく動画（CG）の資料も配布されるようになってきました。たとえば、分子モデルを立体的に見せることで、言葉や２次元の図だけでは表現しにくいイメージも、「この部分が取れて、こっちにくっついて効果を発揮します」というような感じで、一目瞭然に理解してもらうことができる。DVDを使ったフルの動画プレゼンテーション資料というのはまだそれほど多くはありませんが、PowerPointで提供される資料の中でも、動画によるデータをかなり作ってもらえるようになったので、豊富な資料の中からチョイスしてプレゼンテーションに使っています。
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会社から提供されるプレゼンテーション資料の編集も、PCG-V505V/Pで行っているわけですか？
藤吉
プレゼンテーションで使う資料は、会社からCD-ROMで配布されるのですが、量が膨大なんです。申請資料に載っているような内容までが詳細に書かれており、PCG-V505V/Pのハードディスクに入れて持ち歩くという形で活用しています。説明会はお昼休みの時間を割いていただくので、あまり長いとご迷惑をかけることになります。大体、15分〜20分ぐらいの長さで行います。膨大な資料を持って行っても、皆さんお忙しいので１枚１枚見ている時間がないんですね。PowerPointを使って視覚的に訴える形にすれば、忙しい医師のアタマにも入ります。資料は医師の専門やニーズに合わせて動画やデータを組み合わせて作成されており、バイオノートではストレスなくプレゼンテーションが行えます。
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お話を伺っていると、MRのお仕事と密着した本格的なモバイルでお使いですね。特にPCG-V505V/P でよかったという点があればお聞かせください。
藤吉
非常に気に入っているのはスタミナですね。１日持ち歩いて、PHSにつないで１時間ぐらい通信をしたり、DVDを再生したり、データプロジェクターにつないでプレゼンテーションをしたりといった使い方をしても、バッテリーだけでほとんど使えます。PCG-V505V/Pがきてから、バッテリーの持ちは全然気にしなくなりました。出先で１日使って、家に帰ってからゆっくり仕事をするときにACアダプターをつなげれば、使いながら充電が完了してしまう。翌朝にはまたバッテリーが満たんで使えるので、その点は非常に快適に使えています。
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本格的なモバイルをされている方ならではの、うれしいご意見です。
藤吉
それと電源をオンしてからの起動スピードが速いので、プレゼンテーションのときには助かっています。お昼休みの時間を割いていただいて、時間がないところでプレゼンテーションをするので、準備とか起動には時間をかけず、早く説明を始めたいんです。そうすれば、重点的に説明する部分の時間を長く取れますから。１人でプレゼンテーションするので、PCG-V505V/Pを起動させながらプロジェクターをつなげるのですが、ちょうどつなぎ終わったときに起動も終了している。その辺は気を遣っている点なので助かっています。
